Lead Scoring en Google Ads o como optimizar tus leads

¡Hola y hola querido lector! Ya estoy una semana más por aquí y, en este ocasión vengo a explicarte que es el Lead Scoring en Google Ads.

¿Sabes de lo que te estoy hablando?

Si la respuesta es no, no te preocupes querido lector ya que hoy te lo explicaré y lo entenderás todo a la perfección.

Y es que una buena estrategia de Google Ads no se basa en generar muchos leads, se basa en conseguir los leads que se convierten en clientes.

Por todo ello, en este post te enseñaré por que generar una buena estrategia de lead scoring será clave para que Google muestre tus anuncios a tus potenciales clientes y no a personas que no te comprarán tu producto/servicio. 

Así que, sin más dilación…

¡Al lío!

¿Qué es el Lead Scoring?

Respuesta rápida: ¿Qué es el Lead Scoring en Google Ads?

Es el proceso de asignar un valor numérico a los leads captados basándose en su probabilidad de convertirse en clientes finales. En Google Ads, se utiliza para enviar señales de calidad al algoritmo, permitiendo que las estrategias de Smart Bidding (IA) prioricen a los usuarios con mayor potencial de rentabilidad en lugar de buscar volumen de clicks.

El Lead Scoring es una técnica mediante la cual se le asigna una puntuación a cada lead en base a unos criterios determinados como: duración de la llamada, interacción del usuario, etc.

Por lo tanto, el score de cada lead servirá para conocer el grado de predisposición del lead a convertirse en cliente.

Ten en cuenta que no todos los leads son iguales.

Algunos clicks simplemente navegan, otros si que quieren un presupuesto «de verdad» y pueden generar negocio.

Por lo tanto, el fin último del lead scoring es decirle a Google Ads «Oye, usuarios como este se han convertido en clientes y me interesan. Por lo tanto, muéstrales mis anuncios de forma prioritaria».

Ejemplo real: Un sistema de lead scoring muy básico clasificaría los leads conseguidos en calientes, templados o fríos según su intención de compra.

¿Por qué es importante el Lead Scoring en las campañas de Google Ads?

Bajo mi experiencia como profesional de Google Ads en una primera fase inicial de una campaña de Google Ads se suelen enfocar las campañas en conseguir clicks hacia la página web desde el anuncio.

Sin embargo, esta configuración inicial no garantiza que los leads recibidos desde tus anuncios sean buenos y generen negocio.

De ahí nace el Lead Scoring.

De la necesidad de trasladar al algoritmo de Google Ads información sobre la calidad de cada lead conseguido mediante anuncios para decirle a Google cuales han sido los clicks/conversiones que realmente han generado negocio.

De esta forma, optimizarás mucho más tu inversión en anuncios y dejarás de desperdiciar presupuesto en leads no cualificados que no convierten.

Además, con un buen sistema de lead scoring podrás optimizar tus estrategias de puja en anuncios con señales de valor (ROAS) en lugar de solo volumen de clicks.

El principal interés de Google es que inviertas cada vez más en su plataforma de anuncios. Por lo tanto, Google es el principal interesado en enviarte leads que te generen negocio para que inviertas aún más en su plataforma.

Beneficios de utilizar el Lead Scoring en tus campañas

Implementando una estrategia de scoring para tus leads en tus campañas de Google Ads obtendrás beneficios como:

• Podrás optimizar tus campañas de anuncios en base al valor real de cada lead y no solo en base a la cantidad de clicks recibido.
• Mejorarás el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) al focalizar tu presupuesto en Google Ads en leads con mayor probabilidad de generar negocio.
• Si tienes una empresa grande con comerciales, la colaboración entre equipos de marketing y ventas será mejor al hablar el mismo idioma en términos de calidad de cada oportunidad de negocio.
• Permite generar procesos escalables y automatizados con Google Ads con llamadas telefónicas y conversiones offline calificadas.

Optimización de pujas en Google Ads basado en el valor del lead (Value-Based Bidding)

El Value-Based Bidding (VBB) es el siguiente nivel del Lead Scoring.

Con este sistema, en lugar de decirle a Google que todos los leads valdrían lo mismo, le asignaremos un valor económico real o simbólico al lead en base a su puntuación (Scoring).

Estrategias de Puja según el Valor del Lead:

Cómo implementar un sistema de Lead Scoring

Implementar un sistema de lead scoring NO ES UNA TAREA SENCILLA.

De hecho, lo recomendable será dejarlo en manos de un experto en Google Ads como yo.

Sin embargo, con esta guía paso a paso podrás hacerlo por ti mismo

Paso 1. Automatizar la captación de leads

El primer paso será asegurarse de que todos los leads que se generan desde tu página web (Formularios web, llamadas realizadas desde la web, WhatsApp desde la web, etc.) se capturen automáticamente a través de un CRM con integración a Google Ads o una herramienta de call tracking con integración a Google Ads.

Ten en cuenta que si tus campañas de Google Ads generan llamadas será complicado atribuirlas y de ahí la importancia de tener una buena herramienta de call tracking como Nimbata con un sistema de atribución eficiente vía números de teléfono, DNI, call flows que te permita vincular cada llamada a su origen publicitario.

Además, muchos CRM permiten integrarse de forma casi automática con Google Ads para conocer el origen de los datos de cada posible cliente conseguido incluida la fuente de tus anuncios de Google Ads.

Consejo: Si no tienes mucho dinero para invertir, mi consejo como experto en la materia es que envies todos los datos de tus leads una hoja de cálculo de Google para llevar un registro de leads desde tus campañas.

Paso 2. Determinar estrategia de scoring

Una vez capturados los datos será el momento de definir la estrategia de scoring (Esto lo podrás hacer en coordinación con el equipo de ventas) de forma que se fijen unos criterios para valorar la calidad de cada lead.

Estos criterios podrán ser:

• Si el lead utiliza un email corporativo o personal.
• Duración de la llamada de ventas.
• Si el lead ha completado todos los campos del formulario.
• El método de contacto utilizado (Formulario, whatsapp, teléfono). Puede que un método u otro convierta más o menos.
• Ubicación geográfica del lead.
• Etc.

Estos son solo algunos de los parámetros que podrás tener en cuenta a la hora de asignar un scoring a cada lead generado con los anuncios de Google Ads a tu página web..

De todos modos, has de saber que puedes optar por dos sistemas de scoring cuando recibas un lead:

• Scoring basado en reglas explícitas como el que te he enseñado anteriormente.
• Scoring predictivo (Automático) basado en modelos de machine learning o IAs.

Paso 3. Asignar valores por lead

Una vez asignados los criterios a tener en cuenta para definir si un lead es de calidad o no será definir el valor de cada criterio de forma numérica.

Por ejemplo:

• Si el lead es de localidad con +50.000 habitantes = +70 puntos.
• Si el lead completa todo el formulario = +30 puntos.
• Si la llamada dura +2 minutos = + 20 puntos.
• Si contacta contigo a través de llamada = +100 puntos.

Una vez definida la lógica podrás asignar a cada lead un valor numérico ponderado que vaya del 1 al 100 para posteriormente enviárselo a Google Ads como te enseñaré en el siguiente paso.

Paso 4. Enviar leads con scoring a Google Ads

Una vez tengas definidos los criterios y valores será el momento de enviar las conversiones (Leads) con su scoring a Google Ads, para ello deberás hacer lo siguiente:

1. Ve a Google Ads > Objetivos > Subidas
2. Una vez dentro pulsa sobre «+» y sube toda la información de tus leads previamente ponderados.
3. Sube las conversiones.

PD1. Podrás conectar tus aplicaciones de terceros CRM mediante integraciones nativas de los propios programas.

PD2. Descárgate la plantilla de Google Spreadsheet que Google te ofrece aquí para para poder subir correctamente las conversiones si utilizas un método manual de lead scoring.

Lead Scoring y las conversiones mejoradas (Enhanced conversions)

Para que el Lead Scoring funcione perfectamente (Incluso sin cookies) como te he explicado anteriormente es fundamental utilizar las el sistema de conversiones mejoradas de Google Ads (Enhanced conversions).

Ten en cuenta que este sistema te permitirá conectar los datos de tu CRM con Google Ads utilizando la información del usuario de forma cifrada (hashing).

Cómo funcionará el proceso:

1. Captura de datos: Cuando un usuario rellena un formulario, capturamos su email o teléfono.
2. Cifrado (Hashing): Los datos se cifrarán mediante el algoritmo SHA-256 antes de enviarse a Google.
3. Puntuación en el CRM: Tu sistema asignará una puntación (Socring) al lead.
4. Atribución precisa: Google utilizará el email cifrado para «unir» ese lead cualificado con el click original (Incluso si ocurrió en otro dispositivo) sin tener que depender del GCLID almacenado  en las cookies.

Al implementar el sistema de conversiones mejoradas la precisión de tu lead scoring podrá aumentar hasta en un 15% reduciendo así la pérdida de datos por bloqueos de navegadores o borrado de cookies.

Errores críticos al implementar el Lead Scoring en Google Ads

Implementar un sistema de puntuación de leads es complejo (De ahí mirecomendación de contratar a un experto en Google Ads) y un error en la lógica podrá «confundir» al algoritmo de Google echando al traste todas tus conversiones.

Algunos de los errores más frecuentes en lead scoring que me encuentro como experto en Google Ads son :

No alcanzar un volumen mínimo de conversiones. Intentar optimizar con menos de 15-30 conversiones mensuales por campaña.

La solución: Si tienes poco volumen, agrupa conversiones de distintas etapas del embudo o utiliza micro-conversiones para dar más señales a la IA.

Atribuir valores estáticos poco realistas. Asignar un valor de 100€ a un lead sin basarse en datos históricos de venta reales.

La solución: Calcula tu valor de conversión estimado. Es decir, si cierras 1 de cada 10 leads y tu venta media es de 1.000€, cada lead tendrá un valor real de 100€.

Olvidar la ventana de conversión. Esperar a que Google Ads optimice leads que tardan 6 meses en cerrarse.

La solución: Si tu ciclo de venta es muy largo, haz el Lead Scoring basado en hitos tempranos (Por ejemplo, si el lead agenda una llamada en los primeros 7 días, dale una puntuación alta).

Crear falsas esperanzas. Dar un score alto a todos los usuarios que visitan mucho tu página web pero no compran.

La solución: El score siempre deberá basarse en intención de negocio, no solo en actividad. Por lo tanto, un usuario que visita 20 veces la sección de «Empleo» no debería tener un score alto en una campaña de captación de clientes.

No informar a Google Ads de los Leads de baja calidad (Negative Scoring) y solo enviar a Google los leads buenos.

La solución: Es casi igual de importante informar a Google qué contactos son buenos y que contactos son «basura» (spam, fuera de mercado). Aunque Google no permita «valores negativos» como tal siempre podrás asignarles un valor de 0,01€ para que el algoritmo aprenda a evitarlos en favor de los leads de alto valor.

Preguntas frecuentes sobre el Scoring de Leads en Google Ads

Conclusiones

Como has visto a lo largo del post querido lector implementar una estrategia de Lead Scoring en Google Ads te ayudará a pasar de campañas ineficientes basadas en volumen de clicks a campañas basadas en captación leads de calidad.

Ten en cuenta que hoy en día ya no es suficiente con captar clicks o conversiones genéricas.

Hoy en día necesitas conversiones con un valor y enseñarselas al algoritmo de Google Ads para que este sea lo más eficiente posible a la hora de optimizar tus campañas por IA.

Además, con el tutorial que te he enseñado hoy ya no tendrás excusa.

Podrás hacerlo de forma manual o automática.

Como quieras.

Lo que está claro es que si quieres que tus campañas evolucionen, esta estrategia será el camino.

Ahora te toca a ti querido lector.

¿Conocías esto de lead scoring?

¿Lo aplicas en tus campañas de Google Ads?

Cuéntamelo en los comentarios y si necesitas ayuda con ello escríbeme.

Nos vemos en el próximo post.

¡Hasta entonces!