¿Qué es un Lead?

qué es un lead

En marketing, el término Lead sirve para referirse a aquellas personas que han dejado algún dato de contacto a cambio de algo (Lead Magnet o eBook) o para algo (solicitar información).

Es decir, son usuarios que voluntariamente dejan sus datos a cambio de algo. Por regla general, con esta técnica se busca que aquellas personas que han dejado sus datos sean potenciales clientes mediante un proceso de nurturing.

Normalmente, se suele cumplir la siguiente condición con los Leads. A mayor número de Leads mayor posibilidad de conseguir nuevos clientes. Aunque más que la cantidad, lo importante este aspecto es la calidad de los mismos o la posibilidad de que se conviertan en clientes.

Tipos de Lead que existen

Se suele considerar un lead a toda persona/usuario/visitante usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra. Por ello, se categorizan los diferentes tipos de leads en:

Lead

En los Leads (globales) el usuario ha dado información mínima (suele ser el email) y ha aceptado la política de privacidad a cambio de algo (Por lo general un contenido o eBook).

Este tipo de usuario suele encontrarse en un proceso inicial de compra y se considera aún un lead frío ya que es probable que un bajo % de estos se conviertan finalmente en clientes.

Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)

Los Leads cualificados son aquellos que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra y tienen interés en los contenidos, servicios o productos de la marca.

Para concretar la segmentación de estos usuarios dentro del expectro global de la muestra, se les suele realizar varias preguntas vía formularios para saber si realmente es un tráfico capaz de ser convertido a cliente.

De esta forma, en función de las respuestas a las preguntas se va clusterizando todo el tráfico en diferentes grupos para vender uno u otro servicio o producto afín a sus gustos.

Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)

Un Lead cualificado para la venta o SQL se encuentra en la fase más avanzada del proceso de compra. Es decir, lo más probable es que se conviertan en clientes.

Por regla general, estos leads han ido avanzando en un funnel de ventas o embudo de conversión y responden al perfil de cliente ideal en base al producto que ofrece la empresa.

En esta fase solo queda lanzar la landing page de venta del producto o servicio al cliente para finalmente convertirlo.

¿Qué se puede hacer con los leads?

Una vez hayas captado una gran cantidad de leads lo normal es que te preguntes que hacer con ellos. Bien, las principales estrategias de inbound marketing a seguir con los leads son el Lead Nurturing y el Lead Scoring.

Lead nurturing

Esta técnica consiste en hacer pasar a los leads por un proceso de compra madurativo hasta llegar la transacción final.

Es decir, el lead suele entrar en una serie de cadenas de email automáticas que ofrecen poco a poco contenidos personalizados a los gustos del lead con el fin de al acabar vendiéndole un producto que solucione su necesidad.

Lead scoring

Esta técnica asigna de forma automática, una puntuación a cada uno de los leads recogidos según una serie de características, parámetros y acciones que realice el lead con los contenidos ofertados.

Es decir, el lead mediante sus acciones (encuestas, preguntas, aperturas) va cualificándose y segmentándose para que se le ofrezca un producto que cuadre exactamente con sus necesidades.