En marketing, el término lead sirve para referirse a aquellas personas que han dejado algún dato de contacto a cambio de algo (Lead Magnet o eBook) o para algo (Solicitar información sobre un servicio).
Es decir, un lead se produce cuando los usuarios voluntariamente dejan sus datos a cambio de algo.
Por regla general, con esta técnica se busca que aquellas personas que han dejado sus datos sean potenciales clientes mediante un proceso de nurturing.
Normalmente, se suele cumplir la siguiente condición con los leads. A mayor número de leads, mayor será la posibilidad de conseguir nuevos clientes.
Aunque más que la cantidad, lo importante en este aspecto será la calidad de los mismos o la posibilidad de que estos se conviertan en clientes.
¿Qué tipos de leads que existen?
Se suele considerar un lead a toda persona/usuario/visitante usuario que se encuentra en la fase inicial del ciclo de compra. Por este motivo, se categorizan los diferentes tipos de leads en:
Lead
En los leads globales el usuario habrá proporcionado una información mínima (Suele ser una email) y habrá aceptado la política de privacidad a cambio de algo (Por general general, un contenido o eBook).
Este tipo de usuario suele encontrarse en un proceso inicial de compra y se considera aún un lead frío ya que es probable que un bajo porcentaje de estos leads se conviertan finalmente en clientes.
Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL)
Los leads cualificados son aquellos que se encontrarán en una fase más avanzada del ciclo de compra ya que tendrán interés en los contenidos, servicios o productos de la marca.
Para concretar la segmentación de estos usuarios dentro del espectro global de la muestra, se les realizará varias preguntas vía formularios para saber si realmente son un tráfico capaz de ser convertido a cliente.
De esta forma, en función de las respuestas a las preguntas que proporcionen los propios leads, estos se irán clusterizando en diferentes grupos de venta a los que se les ofrecerá uno u otro servicio/producto afín a sus gustos.
Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)
Un lead cualificado para la venta o SQL se encontrará en la fase más avanzada del proceso de compra. Es decir, este tipo de leads serán los más convertibles a clientes.
Por regla general, estos leads habrán ido avanzando en un funnel de ventas o embudo de conversión y responderán al perfil de cliente ideal (Buyer persona) de la empresa.
En esta fase solo quedará lanzar la landing page de venta del producto o servicio al cliente para finalmente convertirlo.
¿Qué se puede hacer con los leads?
Una vez hayas captado una gran cantidad de leads lo normal es que te preguntes que hacer con ellos. Bien, las principales estrategias de inbound marketing a seguir con los leads son el Lead Nurturing y el Lead Scoring.
Lead nurturing
Esta técnica consiste en hacer pasar a los leads por un proceso de compra madurativo hasta llegar la transacción final.
Es decir, el lead entrará en una serie de cadenas de email automatizadas que ofrecerán poco a poco contenidos personalizados a los gustos del lead con el fin de al acabar vendiéndole un producto o servicio que solucione su necesidad.
Lead scoring
Esta técnica asigna de forma automática, una puntuación a cada uno de los leads recogidos según una serie de características, parámetros y acciones que realice el lead con los contenidos ofertados.
Es decir, el lead mediante sus acciones (Encuestas, preguntas, aperturas) va cualificándose y segmentándose para que al final del proceso se le ofrezca un producto que cuadre exactamente con sus necesidades.
