¡Muy buenas querido lector! Ya estoy de nuevo por aquí una semana más para hablarte sobre los famosos sesgos cognitivos que existen en el marketing.
¿Cómo? ¿Qué nunca habías oído hablar sobre ellos?
Pues en ese caso no dejes de leer este post ya que, si sabes de marketing sabrás que marketing y psicología van de la mano y, de hecho, existe una rama conocida como neuromarketing que se encarga de estudiar las relaciones entre marketing y psicología.
Por lo tanto, si quieres mejorar tu tasa de conversión o Conversion Rate (CRO) de tu página web sigue leyendo ya que hoy te explicaré qué es un sesgo cognitivo, los tipos de sesgos cognitivos que existen y cómo aplico algunos de ellos en mis propios proyectos.
¡Vamos con ello!
¿Qué es un sesgo cognitivo? Significado y definición
Un sesgo cognitivo es un error sistemático de razonamiento que hace que una persona se aleje del pensamiento lógico u objetivo a la hora de interpretar la información y tomar una decisión.
Dicho de otra forma, el significado de sesgo cognitivo hace referencia a cuando los usuarios valoran más sus experiencias propias y factores externos (sociales o ambientales) que la realidad que están viendo.
Es más, a día de hoy los científicos han catalogado hasta 100 sesgos cognitivos diferentes en los usuarios.
Por este motivo, si de verdad quieres vender y mejorar la conversión de tu página web deberás conocer y comprender los sesgos cognitivos más importantes de tus usuarios para utilizarlos a tu favor en tu marketing online.
Por este motivo, antes de comenzar una campaña de marketing online yo siempre recomiendo plantearse una serie de preguntas como:
- ¿Mis usuarios tienen objetivos y características comunes?
- ¿Mi buyer persona es siempre el mismo y tiene las mismas motivaciones?
- ¿Aporto una solución a mi público objetivo?
- ¿Cómo querrá recibir la solución a su problema mi usuario?
De ahí que siempre insista en pensar antes de ejecutar acciones y estrategias de marketing sin control.
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Qué son los sesgos cognitivos y cómo afectan a tu marketing
Como te comentaba, cuando hablamos de qué son los sesgos cognitivos nos referimos a esos atajos mentales que utiliza nuestro cerebro para tomar decisiones rápidas, y que no siempre se basan en la lógica o en los datos reales.
En marketing, estos sesgos son clave porque condicionan cómo un usuario percibe tu marca, tu precio y tu propuesta de valor antes incluso de analizarla racionalmente.
La optimización de la conversión y la superación de sesgos cognitivos
Has de saber que si optimizas la tasa de conversión de tu página web es porque, básicamente, conoces a tu usuario y sus necesidades.
De hecho, cuando un usuario visita tu página web y compra tu producto/servicio lo que realmente ha hecho ha sido pasar por un proceso de decisión y ha superado varios sesgos cognitivos durante el proceso que tenía preconcebidos sobre ti o tu empresa.
Por lo tanto, cuando entiendes a tu usuario es más fácil persuadirle.
No obstante, siempre habrá una cosa clara independientemente de los sesgos cognitivos que tenga el usuario.
Si no le aportas valor, este no te comprará, es así.
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Tipos de sesgos cognitivos: ejemplos para aplicar en el CRO de tu página web
Una vez entendido qué es un sesgo cognitivo, será el momento de ver los principales tipos de sesgos cognitivos que podrás utilizar a tu favor en tu página web para mejorar tu conversión o CRO.
¡Vamos con ellos!
1. Sesgo cognitivo de anclaje o focalismo
Este sesgo cognitivo de anclaje se basa en la idea de que el usuario se centra demasiado en una información concreta a la hora de tomar una decisión.
De hecho, este sesgo es muy utilizado por las tiendas online a la hora de ofrecer descuentos.
Primero dan el precio sin rebajar al usuario y luego el precio rebajado.
De esta forma, el usuario solo se fija en la rebaja y no en el precio del producto en sí, evitando que se plantee si necesita o no el producto.
También se suele utilizar este sesgo en comparativas, ofreciendo siempre el precio más alto primero para que el resto de productos/servicios parezcan baratos, por ejemplo.
2. Sesgo cognitivo de confirmación
Este sesgo cognitivo de confirmación hace que el usuario, una vez encuentra algo, busque información en internet para reafirmarse en su idea preconcebida.
Para evitar estas ideas preconcebidas por parte del usuario, lo que hacen las grandes marcas es hablar al usuario con cercanía, empatía y transparencia.
Para ello, te servirá un buen copywriting que explique correctamente lo que haces o vendes.
3. Sesgo cognitivo de efecto de arrastre (efecto rebaño)
El sesgo cognitivo de arrastre es un sesgo social que se basa en la idea de que, como muchas personas hacen una cosa, yo tengo que hacer lo mismo.
Es el conocido como sesgo cognitivo de rebaño.
Por ejemplo, para evitar este sesgo a la hora de vender un curso online y la típica idea de «es un vendehúmos», se utiliza el social proof o prueba social con testimonios reales de exalumnos o con cifras verificables de satisfacción de clientes.
4. Sesgo cognitivo de efecto de contraste
El sesgo cognitivo de contraste se basa en que la reducción o mejora de estímulos hacia el usuario convierte mejor.
De esta forma puedes optar por la sorpresa, la diferenciación y el choque a la hora de presentar un producto, para que la gente quede impresionada con el estímulo y compre tu producto sin pensárselo.
De esta forma, el resto de las cosas quedarán en un segundo plano para el cliente.
5. Sesgo cognitivo de efecto de encuadre (Framing Effect)
Dependiendo de cómo se presente una información, el usuario sacará diferentes conclusiones de la misma.
En esto se basa el sesgo cognitivo de encuadre.
Ten en cuenta que la gente, por regla general, siempre toma sus decisiones en base a la balanza ganancia/pérdida.
Por este motivo, según los expertos en marketing, el Framing Effect se resume así:
- Los mensajes positivos traen consigo asociaciones positivas y los negativos asociaciones negativas.
- La sensación de ganancia es mejor cuando las pérdidas han podido ser mayores.
- Las ganancias pequeñas son más gratificantes que las grandes, aunque sean equivalentes.
- Siempre se prefiere una victoria segura a una posible victoria.
- Una posible pérdida siempre es preferible a una pérdida segura.
6. Sesgo cognitivo de descuento hiperbólico
El sesgo cognitivo de descuento hiperbólico se basa en que la gente no piensa en el largo plazo cuando realiza una compra, más bien piensa en el corto plazo.
Por ello, prefieren una recompensa pequeña ahora que una mayor en el futuro.
Por este motivo, siempre es preferible proponer al usuario los beneficios de una acción en el corto plazo (con un precio diario o mensual) que en el largo plazo.
De hecho, algunas técnicas que se utilizan en marketing con este sesgo cognitivo son:
- Los famosos periodos de prueba gratuitos.
- Los descuentos en los primeros meses o el primer año.
- Programas de fidelización con pequeñas recompensas en cortos periodos de tiempo.
- Etc.
7. Sesgo cognitivo de brecha de empatía
El sesgo cognitivo de brecha de empatía se basa en que la mayoría de nuestras decisiones, pese a pensar que son racionales, están basadas en sentimientos, de ahí la importancia de la argumentación emocional por parte de las marcas en sus copys.
Por ello, los mensajes emocionales venden más que los racionales.
De ahí la explicación de por qué vende más un storytelling que un argumento racional y lógico.
Por ello, muchas marcas buscan provocar emociones con sus acciones de marketing y no hablan únicamente de las características de sus productos.
Cómo aplicar los sesgos cognitivos en CRO
A la hora de aplicar los sesgos cognitivos al CRO, lo que siempre recomiendo es probar y probar mediante testing A/B.
De esta forma, podrás testear diferentes hipótesis y aplicar diferentes sesgos cognitivos e, incluso, combinarlos para mejorar la conversión de tu página web.
Por ello, como siempre, prueba, experimenta y mejora tus procesos de venta.
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Preguntas frecuentes sobre los sesgos cognitivos
¿Qué es un sesgo cognitivo?
¿Cuáles son los tipos de sesgos cognitivos más usados en marketing?
¿Para qué sirven los sesgos cognitivos en una página web?
Conclusiones
Cómo has visto a lo largo del post querido lector, conocer los sesgos cognitivos que afectan a tu estrategia de marketing será fundamental para incrementar tus ventas y, por lo tanto, tus beneficios.
Por este motivo, no dejes de utilizar a tu favor estos sesgos para aumentar la conversión de tu página web mediante diferentes pruebas e hipótesis.
De todos modos, como siempre digo, no hay nada escrito y nada definitivo.
Cada público objetivo es distinto.
Por lo tanto, lo que un sesgo cognitivo puede funcionar para una página web no necesariamente va a significar que funcione en otros proyectos.
Así que ya sabes querido lector, probar, probar y después probar.
Esa es la clave de todo.
Y ahora te toca a ti: ¿conocías los diferentes tipos de sesgos cognitivos que existen? ¿Te han parecido interesantes?
Cuéntamelo en los comentarios y nos vemos en dos semanas.
¡Hasta pronto!
